ファネル分析とは？”足で稼げ！”を時代遅れにした営業プロセス改善メソッド

今回のテーマは「ファネル分析による営業プロセスの改善」についてです。

突然ですが、世代の部下を持つことになった方で、このような悩みをお持ちの方はいませんか？

もしかするとその悩み、「営業プロセスを科学する」ことで解決するかもしれません。

そこで今回は“営業プロセスを科学する”考え方として、「ファネル分析」についてご紹介していきます。

記事の前半では、「営業プロセスを科学するべき理由」とその「最初のステップ」についてー、そして後半では「ファネル分析のメリット」、また具体的な「フレームワーク」について考えていきます。

似たような悩みをお持ちの方、興味のある方はぜひ参考にしてください。

ファネル分析を始めて「営業プロセス」を科学しよう

“営業プロセスを科学する” ための第一歩として、営業活動/プロセスの全体像を把握することが重要なカギを握っています。

おそらくみなさまの会社でも、”契約締結数（売上）” の管理/把握は日頃から行われているかと思います。

しかし、その前段階のプロセスにあたる “商談数”、”アプローチした顧客数” などはいかがでしょう。

そもそも “契約” は “商談” から生まれます。つまり、仮に”商談”の数が10件なら、どんなに頑張っても10件以上の”契約” は望めません。同様に “商談” の数も “顧客へのアプローチ” なしに増えることはないですよね。

つまり「最終的なゴール」ともいえる”契約数”を最大化するためにも、 “営業プロセスの全体像” の把握・マネジメントは、営業チームが優先すべき取組みのひとつ、だと当編集部では考えています。

さて、次は “営業プロセスの全体像を把握” するために、どのような手法を取り入れるべきか？という点を掘り下げて考えてみましょう。

営業プロセス全体像の把握には、ファネル分析 という考え方が使われます。

ファネル分析を行うことによって、

を可視化することができます。これによってフェーズごとの”弱点”が明確になり、とるべき「打ち手＝補強ポイント」の示唆を得る、というのが大きな “ねらい” です。

具体的な例としては「商材Aは成約率が高いので、来季の重点商材にしよう」であったり、「チームの平均成約率が3%なのに、Aさんは15%と高い確率で成約している、Aさんの営業手法を他のメンバーにも展開しよう」といったものが挙げられるでしょうか。

引き続き、営業活動をファネル分析する上で活躍するフレームワークをご紹介していきたいと思います。

■「フレームワーク活用」のメリットに興味がある方はこちら

『The Model』は、Salesforce.com社（以後SFDC社）が活用し始めたとされる、営業活動のプロセスモデル/フレームワークです。

※SFDC社は、営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)システムにおいて世界最大のシェアを誇っている企業です。

The Modelでは、営業活動を「集客」〜「商談」、「契約締結」など、目的とするフェーズごとに分解して考えることで、組織としての再現性を高めることに繋げることもできます。、

■【関連記事】The Modelとは？営業プロセスを科学するフレームワーク

今回は「営業プロセスを科学するための考え方」として “ファネル分析” について考えてきました。

かつて、ひと昔前は「営業なら足で稼いでこい！」という、”体育会系なノリ”が蔓延っていたこともあり、実際にそれが結果に繋がっていた時代もありました。

平成が終わり令和の時代となった今では、普通の学生さんでも最先端のモバイルデバイスを活用している、いわば”デジタル世代” が活躍する時代となります。

そんな若い世代に、全時代的なの考え方/ノリを強要するのは、少し時代錯誤な考え方なのかも知れませんね。。。。

ぜひ、みなさまのチームでも「営業プロセスを科学する考え方」を取り入れてみてはいかがでしょうか？

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