営業＆マーケティングのDXは、Google Workspaceとhubspotで実現しよう
営業・マーケティング業務の効率化・DXを検討中の、中小企業経営者の方へ…
- 営業やマーケティング業務、どこから効率化すべき？
- まずは小さくDX化を始めてみたい…!!
こんな悩みはありませんか？
前回の記事では「小さな会社が営業＆マーケDXに取組むべき理由、DXを成功させる３つの要素」についてでしたが、その中でもグループウェア・マーケティング自動化システム、顧客管理システムの重要性についてお伝えしました。
今回はより具体的に「グループウェア：Google Workspace と マーケティング自動化システム・顧客管理システム： hubspotを活用して営業DXを実装する考え方」について解説したいと思います。
また記事の後半では、営業DXの専門家に無料で相談いただけるおトクな壁打ち会への申し込み方法についてもご紹介しています。
営業DX、マーケティングDXでお困りの方は、今回の内容をぜひ参考にしてみてください。
- マーケティング・営業をDX化するメリットがわかる
- Google Workspaceとhubspotので実現できる未来をイメージできる
“Google Workspace” × “hubspot”で実現する営業DX
上の画像は「”Google Workspace” × “hubspot”」で実現する営業＆マーケDXの全体像を、一枚のスライドにまとめたものです。
記事本文では、より解像度をあげて営業&マーケティングの各フェーズでどのような効果が実現できるのか？について考えていきます。
前回記事でもお伝えしたように、
- Google Workspaceで社内外コミュニケーションの基盤を構築し、
- 営業・マーケティング業務に求められる業務プロセスをhubspotが網羅的にカバーする
という構成になっており、特に数人〜100人程度の比較的小規模な営業組織に最適なシステム構成だと考えています。
実際に弊社のお客様（390名程度の建設資材業）でも導入いただきましたが、弊社を選定いただいてからは各ツール導入からツール間の連携、実際に営業マン、マーケターに利用してもらうための社内教育までをおおよそ100日程度（３ヶ月と１週間）で完了することができました。
■【関連記事】カスタマーファーストを体現する方法とは｜Vol.１営業プロセスの全体像
ランディングページから始めるWEB集客（マーケティング）
まずはマーケティング・集客から。
WEBでの集客は、お客さまとの接点づくりとリード情報（お客様になる見込みのある方の連絡先情報）の取得から始まります。
Google Workspaceとhubspotを連携した営業＆マーケティングDXの環境では、ランディングページの作成と、ランディングページへのアクセスを獲得するWEB広告アカウントの運用・効果検証が可能です。
■【関連記事】カスタマーファーストを体現する方法とは｜Vol.２ 未来のお客さまと繋がろう（執筆中）
LP・フォームもマウス操作だけでカンタン作成
hubspotが提供している機能のひとつである「CMS hub」では、コーディングの知識不要でランディングページ（＝商品・サービスを購入してもらうのに特化したWEBページ）を作成することができます。
またお客様とつながるためにリード情報を取得するWEBフォームも作成することができます。コーディングの知識不要、カンタン操作でランディングページに埋め込むことができるのも大きな特徴です。
■【関連記事】WEB集客に必要なのはコーポレートサイトよりも○○だった！？
各種WEB広告アカウントと連携して、広告予算を最適化
CMS hubで作成したランディングページも、サイトへのアクセスがなければ意味がありません。
アクセスを効率的に集める方法のひとつに、Google/Yahoo!/Bingなどのリスティング広告や、各種SNS広告に広告を出稿してランディングページに誘導する方法があります。
この記事でご紹介するhubspotのMarcketing hubの機能を活用すれば、
- 各種広告アカウント管理
- 広告予算の把握
- 効果の測定
を一つのレポート画面に集約でき、広告予算を最適化して広告出稿戦略をブラッシュアップすることができます。
メルマガ配信でお客様との関係性を醸成（インサイドセールス）
ランディングページやWEB広告から繋がった見込みのお客様とは、メルマガや有益なコンテンツを提供する形で関係性を醸成しましょう。
hubspotのMarcketing hubとGoogle WorkspaceのGmail機能を組み合わせることで、よりパーソナライズされたコンテンツを情報発信することができます。
■【関連記事】カスタマーファーストを体現する方法とは｜Vol. ３どんな形で力になれるか？ （執筆中）
メール画面から切り替え不要でCRM情報にアクセス
事前にGoogle Workspaceとhubspotをアドオンで連携しておくと、Gmailからhubspotへ画面を切り替えずに見込み客宛のメールを送信できます。
事前にメールテンプレートを作成しておくことで、もっとも反応のよかったメール文をチームのテンプレートとして保存することができ、効果を最大化できます。
また、メールの開封情報を追跡するメールトラッキングの機能もGoogle Workspaceのメール画面から利用することができます。
Google Calendarと連携したリアルタイム日程調整ツール
お客さまへのフォローコールの際、アポイントの日程調整に時間を取られていませんか？
Google Calendarとhubspotを連携することで、お客さまがあなたの空いた時間を指定して自動でミーティングを設定できる「リアルタイム日程調整ツール」を利用することができます。
会議の開催方法としてGoogleMeetやZoomが指定できる他、少し先の日程だった場合はリマインドのメールを自動送信することも可能。
スムーズにアポイントを獲得し、次のフォローコールに時間を使いましょう。
商談管理とフォーキャストを追跡しよう（フィールドセールス）
huspotとGoogle Workspaceの組合せは、営業活動におけるフォーキャスト（営業進捗管理）にも効果を発揮します。
初回訪問〜商談〜契約までの案件フェーズを追跡するパイプライン管理はもちろん、営業マンのタスク管理として利用できるアクティビティ追跡機能、若手営業マンの教育をサポートするプレイブック機能などがその具体例です。
販売パイプライン管理で営業活動の進捗を追跡
取引パイプラインを使用して、営業チームの進捗を管理しましょう。
データを判断材料に的確なアクションを起こせるため、ミスが生じるリスクを最小限に抑えられます。
プレイブックやテンプレートといった営業活動を標準化できる便利なツールによって、重要なプロスペクトに効果的にアプローチできます。
有望なプロスペクトをみすみす逃さないために、ダッシュボードを使って収益を予測し、営業サイクルの阻害要因を把握することが重要です。営業プロセスのステージごとの効率性を把握し、パイプライン全体にわたって取引の進捗状況を確認します。
最適なタイミングで、最適な情報を提供するプレイブック機能
問合せを受けた初回の打合せと、定例会を重ねて見積りを提示する打合せでは、準備すべき資料は全く違うものになります。
hubspotのプレイブック機能は、製品資料や見積り積算のガイドラインなど、営業活動の進捗状況に応じて営業マンごとに必要な情報を提供できます。
また、利用頻度の高いプレイブックを確認でき、どのような資料を新たに作成するべきか？を”勘”ではなくデータに基づいて判断できます。最新の原本が部門全体に共有され、旧バージョンの情報が残って最新版が埋もれる心配はありません。
■【関連記事】社内資料をGoogle検索できる”Cloud Search”で「あの資料どこ？」を撲滅しよう
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顧客管理システムを土台としたサービス提供（カスタマーサクセス）
お客さまの顧客情報と、対応チャネルをおなじ顧客管理システム上に構築できます。
技術サポートを提供したり、お客さまとの関係性を維持することによって、サービス継続率の向上・アップセルやクロスセルの追加提案などを行うことができます。
そのほかお客さまのリテラシーに応じてセルフサービスでのサポートを提供したり、顧客満足度の向上とサポート部隊の生産性向上を両立するための仕組みが豊富に用意されています。
チケット機能・チーム共有の受信トレイで、対応漏れを徹底排除
カスタマーサービスの提供に特化したhubspotの機能：Service hubでは、お客さまからの問合せをサポートチーム共通の受信トレイで管理することができます。
また、お客さまからの問合せごとに「問合せチケット」を発行することで、対応漏れや担当者のアサイン漏れを防ぐことができます。
さらに対応が完了した問合せは、独自のヘルプ記事に掲載してサポート情報のライブラリー（＝FAQなどがまとめられた、いわゆるヘルプページ）を構築することができます。
ポータルサイト・ヘルプページを提供して顧客主導のサポート環境を構築
カスタマーポータルは、お客様と自社のカスタマーサポート部隊とがサイト上でやりとりするための環境です。
お客様が自身で問合せ状況を確認したり、新規の問い合わせチケットを発行することができます。
問合せ漏れや対応状況を確認できるのは、サポート部隊の目線からもメリットがあります。
営業のDX化にお悩みですか？
営業DXのコンサルティングサービスを提供しているnonet 株式会社では、今回ご紹介したThe Modelをベースにマーケティング〜営業プロセスの設計、またマーケティングの自動化や顧客管理システムのご提案までをトータルでご支援しています。
また毎月３社限定で「無料オンライン壁打ち会」を開催しており、壁打ちベースでご相談いただける枠を設けております。nonetのコンサルティングを発注されるご予定のない方も、せっかくのこの機会をぜひご活用ください。
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